بیزینس مدل

بیزینس مدل یا مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب‌وکار، چارچوبی است که نشان می‌دهد یک سازمان چگونه ارزش خلق می‌کند، آن را به مشتریان منتقل می‌کند و در ازای آن درآمد کسب می‌کند. مدل کسب‌وکار مشخص می‌کند که منابع، فعالیت‌ها، کانال‌ها و ساختار هزینه‌ها چگونه در کنار هم قرار می‌گیرند تا یک چرخه پایدار اقتصادی شکل بگیرد. انتخاب و طراحی صحیح مدل کسب‌وکار، عامل کلیدی در موفقیت یا شکست هر واحد اقتصادی در محیط رقابتی امروز است. هر کسب‌وکار باید مدل کسب‌وکار منحصربه‌فرد خود را داشته باشد.

مدل کسب و کار برای کدام بیزینس‌ها مناسب است؟

مدل کسب‌وکار برای تمام انواع بیزینس‌ها، از استارتاپ‌های نوپا تا شرکت‌های بزرگ و باسابقه، کاربرد دارد. چه یک کسب‌وکار دیجیتال باشید که خدمات آنلاین ارائه می‌دهد، چه یک فروشگاه سنتی یا حتی یک سازمان غیرانتفاعی، طراحی مدل کسب‌وکار به شما کمک می‌کند تا نحوه خلق، ارائه و دریافت ارزش را به‌صورت شفاف مشخص کنید.

مدل کسب‌وکار نه‌تنها برای شروع یک فعالیت اقتصادی ضروری است، بلکه در توسعه، بازطراحی یا pivot کردن بیزینس نیز نقش حیاتی دارد. به همین دلیل، مدل کسب‌وکار ابزار مشترک و ضروری برای هر نوع کسب‌وکار در هر مقیاسی است.

دلیل اهمیت داشتن مدل کسب و کار چیست؟

اهمیت داشتن مدل کسب‌وکار در این است که مدل کسب‌وکار به‌عنوان نقشه راه یک بیزینس، تمام عناصر حیاتی آن را به‌صورت یکپارچه نمایش می‌دهد و از تصمیم‌گیری‌های پراکنده و مبهم جلوگیری می‌کند. مدل کسب‌وکار کمک می‌کند تا کسب‌وکارها قبل از صرف منابع، تصویر روشنی از جریان درآمد، ساختار هزینه، ارتباط با مشتری و جایگاه رقابتی خود داشته باشند.

بدون مدل کسب‌وکار، امکان ارزیابی واقع‌بینانه فرصت‌ها، پیش‌بینی ریسک‌ها و سنجش پایداری مالی وجود ندارد. مدل کسب‌وکار همچنین زبان مشترکی میان تیم، سرمایه‌گذار و شریک تجاری ایجاد می‌کند و مسیر رشد را مشخص‌تر می‌سازد.

داشتن مدل کسب و کار برای چه کسانی لازم است؟

داشتن مدل کسب‌وکار برای گروه‌های مختلفی ضروری است، چون مدل کسب‌وکار پایه‌ای‌ترین بخش شناخت، برنامه‌ریزی و هدایت یک فعالیت اقتصادی است. در ادامه به‌صورت موردی توضیح داده‌ام که مدل کسب‌وکار برای چه کسانی و به چه دلایلی لازم است:

⇐ کارآفرینان و استارتاپ‌ها

مدل کسب‌وکار برای کارآفرینان ابزار کلیدی در سنجش ایده، تحلیل بازار و طراحی نحوه درآمدزایی است. بدون مدل کسب‌وکار، استارتاپ‌ها در همان مراحل ابتدایی با ابهام و آشفتگی مواجه می‌شوند.

⇐ صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و متوسط

مدل کسب‌وکار به این افراد کمک می‌کند تا منابع محدود خود را هدفمند مصرف کنند، مشتریان را بهتر بشناسند و ساختار هزینه‌ها را بهینه کنند.

⇐ سرمایه‌گذاران و شتاب‌دهنده‌ها

مدل کسب‌وکار، مبنای ارزیابی پتانسیل رشد یک بیزینس برای سرمایه‌گذاران است. اگر یک بیزینس مدل کسب‌وکار شفاف و منطقی نداشته باشد، احتمال جذب سرمایه بسیار کاهش می‌یابد.

⇐ مشاوران و تحلیل‌گران کسب‌وکار

مدل کسب‌وکار به مشاوران کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قوت یک بیزینس را دقیق‌تر شناسایی کرده و پیشنهادهای اصلاحی ارائه دهند.

⇐ مدیران ارشد و تیم‌های استراتژیک شرکت‌ها

مدل کسب‌وکار برای تصمیم‌گیری‌های کلان و جهت‌گیری‌های آینده شرکت ضروری است. این مدل ابزار تحلیل و بازنگری منظم در عملکرد بیزینس نیز محسوب می‌شود.

⇐ افرادی که قصد توسعه یا تنوع‌بخشی به بیزینس خود دارند

مدل کسب‌وکار به این افراد نشان می‌دهد که آیا توسعه مدنظر، با ساختار فعلی همخوانی دارد یا نیاز به طراحی مجدد مدل کسب‌وکار وجود دارد.

⇐ کسب‌وکارهای سنتی در مسیر دیجیتال‌سازی

برای اینکه کسب‌وکارهای سنتی بتوانند وارد فضای دیجیتال شوند، باید مدل کسب‌وکار جدیدی تعریف کنند تا مسیر انتقال تدریجی یا کامل به محیط آنلاین روشن شود.

معرفی اجزای مدل کسب و کار

مدل کسب‌وکار از بخش‌های مختلفی تشکیل شده که هر کدام نمایانگر یک بعد مهم از عملکرد و ساختار یک بیزینس هستند. در یک مدل کسب‌وکار مؤثر، این بخش‌ها در تعامل با یکدیگر قرار می‌گیرند و تصویری کامل از چگونگی خلق، انتقال و دریافت ارزش را ارائه می‌دهند. در ادامه، اجزای کلیدی مدل کسب‌وکار را معرفی و برای هر کدام توضیحی مختصر و کاربردی ارائه می‌شود:

1. بخش‌بندی مشتریان (Customer Segments)

در مدل کسب‌وکار، شناسایی گروه‌های مختلف مشتریان اهمیت بالایی دارد. این بخش تعیین می‌کند که محصولات یا خدمات شما دقیقاً برای چه کسانی طراحی شده‌اند. مدل کسب‌وکار موفق باید بر اساس نیاز، رفتار و ویژگی‌های مشتریان هدف ساخته شود.

2. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

قلب مدل کسب‌وکار همینجاست. ارزش پیشنهادی همان چیزی است که باعث می‌شود مشتری به‌جای رقبا، شما را انتخاب کند. این ارزش می‌تواند کیفیت بهتر، قیمت مناسب‌تر، سرعت، نوآوری یا حتی تجربه کاربری منحصربه‌فرد باشد.

3. کانال‌ها (Channels)

مدل کسب‌وکار باید مشخص کند که از چه راه‌هایی با مشتری ارتباط برقرار می‌شود و چگونه محصول یا خدمت به او تحویل داده می‌شود. این کانال‌ها ممکن است آنلاین، حضوری، از طریق واسطه یا ترکیبی از این‌ها باشند.

4. روابط با مشتری (Customer Relationships)

نوع رابطه‌ای که با مشتریان برقرار می‌شود در مدل کسب‌وکار نقش تعیین‌کننده دارد. آیا رابطه خودکار و دیجیتالی است یا انسانی و شخصی؟ آیا پشتیبانی دائمی ارائه می‌شود یا خدمات محدود پس از فروش؟

5. جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)

مدل کسب‌وکار باید پاسخ دهد که از چه راهی درآمدزایی صورت می‌گیرد. فروش مستقیم، اشتراک ماهانه، تبلیغات، کارمزد واسطه‌گری یا مدل فریمیوم، از انواع روش‌هایی هستند که در این بخش بررسی می‌شوند.

6. منابع کلیدی (Key Resources)

مدل کسب‌وکار بدون منابع کلیدی قابل اجرا نیست. این منابع می‌توانند فیزیکی، انسانی، فکری (مانند برند یا پتنت) یا مالی باشند. موفقیت مدل کسب‌وکار در گرو دسترسی به این منابع حیاتی است.

7. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

این بخش نشان می‌دهد که چه اقداماتی برای عملی‌کردن مدل کسب‌وکار باید انجام شود. تولید، بازاریابی، خدمات مشتری، تحقیق و توسعه یا مدیریت زنجیره تأمین از جمله فعالیت‌های کلیدی هستند.

8. شرکای کلیدی (Key Partnerships)

در بسیاری از مدل‌های کسب‌وکار، موفقیت بدون همکاری با دیگران ممکن نیست. این همکاری‌ها ممکن است با تأمین‌کنندگان، پیمانکاران، سرمایه‌گذاران یا حتی رقبا در قالب شراکت‌های استراتژیک صورت گیرد.

9. ساختار هزینه (Cost Structure)

در نهایت، مدل کسب‌وکار باید روشن کند که اجرای کل سیستم چه هزینه‌هایی دارد. تحلیل ساختار هزینه‌ها به کسب‌وکار کمک می‌کند تا نقاط پرهزینه شناسایی شده و بهینه‌سازی صورت گیرد.

هر یک از این اجزا نقش کلیدی در شکل‌گیری یک مدل کسب‌وکار پایدار دارند.
هماهنگی و هم‌راستایی میان این بخش‌ها، شرط لازم برای موفقیت در بازار رقابتی امروز است.
بنابراین، در طراحی هر مدل کسب‌وکار باید این بخش‌ها با دقت بررسی و متناسب با شرایط خاص بیزینس تنظیم شوند.

انواع مدل کسب و کار یا بیزینس مدل

مدل‌های کسب‌وکار انواع مختلفی دارند که هرکدام ساختار درآمدزایی و ارزش‌آفرینی متفاوتی برای کسب‌وکار ایجاد می‌کنند.

⇐ مدل کسب و کار تولیدی

در این مدل کسب‌وکار، شرکت با تولید یک محصول فیزیکی، آن را مستقیماً یا از طریق واسطه‌ها به مشتری نهایی می‌فروشد. ارزش اصلی در فرآیند تولید و کنترل کیفیت نهفته است.

⇐ مدل کسب و کار اشتراکی (Subscription)

در این مدل کسب‌وکار، مشتری به‌جای پرداخت یک‌باره، هزینه‌ای دوره‌ای (ماهانه یا سالانه) برای دریافت کالا یا خدمات می‌پردازد. این مدل برای حفظ ارتباط بلندمدت با مشتری مناسب است.

⇐ مدل کسب و کار تبلیغاتی

این مدل کسب‌وکار معمولاً در رسانه‌ها و پلتفرم‌های آنلاین استفاده می‌شود. در آن، محتوا یا خدمات رایگان در اختیار کاربر قرار می‌گیرد و درآمد اصلی از طریق تبلیغات برندها تأمین می‌شود.

⇐ مدل کسب و کار پلتفرمی (Platform-Based)

در این مدل کسب‌وکار، شرکت بستری برای ارتباط میان دو گروه (مثلاً فروشنده و خریدار یا راننده و مسافر) فراهم می‌کند و از طریق کارمزد یا خدمات جانبی درآمد کسب می‌کند.

⇐ مدل کسب و کار فریمیوم (Freemium)

در این مدل کسب‌وکار، بخشی از خدمات یا امکانات به‌صورت رایگان عرضه می‌شود، اما برای استفاده از قابلیت‌های پیشرفته‌تر، کاربر باید پرداخت انجام دهد. این مدل در اپلیکیشن‌ها و نرم‌افزارها رایج است.

⇐ مدل کسب و کار خرده‌فروشی (Retail)

در این مدل کسب‌وکار، شرکت محصولات را مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد. این مدل می‌تواند به‌صورت فروشگاه فیزیکی یا آنلاین باشد و تمرکز آن بر مدیریت موجودی و تجربه مشتری است.

⇐ مدل کسب و کار خدماتی

در این مدل کسب‌وکار، شرکت به‌جای ارائه یک کالا، خدمات خاصی مانند مشاوره، آموزش، طراحی یا تعمیر ارائه می‌دهد. ارزش این مدل کسب‌وکار در تخصص و ارتباط نزدیک با مشتریان نهفته است.

⇐ مدل کسب و کار فروش مستقیم (Direct Sales)

در این مدل کسب‌وکار، محصول یا خدمت بدون واسطه و از طریق شبکه‌های فروش مستقیم به مشتری ارائه می‌شود. این مدل برای کاهش هزینه‌های توزیع و حفظ کنترل بر تجربه مشتری مفید است.

⇐ مدل کسب و کار مشارکتی (Affiliate)

در این مدل کسب‌وکار، کسب‌وکارها با معرفی محصولات دیگران و ایجاد ترافیک یا فروش برای آن‌ها، درصدی از درآمد را به‌عنوان پورسانت دریافت می‌کنند. این مدل در بازاریابی دیجیتال رایج است.

در انتخاب مدل کسب‌وکار، باید به نوع محصول یا خدمت، رفتار مشتری، ساختار بازار و منابع موجود توجه کرد.
بسیاری از کسب‌وکارهای موفق نیز از ترکیب چند مدل کسب‌وکار استفاده می‌کنند تا انعطاف‌پذیری و سودآوری بیشتری داشته باشند.

مراحل ساخت بیزینس مدل یا مدل کسب و کار

برای ساخت یک مدل کسب و کار مؤثر، باید مراحل مشخصی را طی کنید تا مسیر ارزش‌آفرینی، جذب مشتری و درآمدزایی به‌درستی طراحی شود.

1️⃣ شناسایی ارزش پیشنهادی

در اولین قدم برای طراحی مدل کسب و کار، باید مشخص کنید چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کنید. این ارزش می‌تواند صرفه‌جویی در زمان، کیفیت بهتر، قیمت مناسب یا نوآوری باشد.
مثال: در مدل کسب و کار یک فروشگاه آنلاین کتاب، ارزش پیشنهادی می‌تواند تحویل سریع و تنوع بالا باشد.

2️⃣ شناخت مشتریان هدف

در مدل کسب و کار باید دقیقاً بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند، چه نیازهایی دارند و چگونه تصمیم به خرید می‌گیرند.
مثال: در مدل کسب و کار یک اپلیکیشن یادگیری زبان، مشتریان هدف می‌توانند دانشجویان و مهاجران باشند.

3️⃣ تعیین کانال‌های ارتباط و توزیع

مدل کسب و کار باید مشخص کند که از چه روش‌هایی با مشتری در ارتباط خواهید بود و چگونه محصول یا خدمت را به دست او می‌رسانید.
مثال: در مدل کسب و کار یک شرکت پوشاک، فروشگاه اینترنتی و شبکه‌های اجتماعی کانال‌های اصلی هستند.

4️⃣ تدوین استراتژی ارتباط با مشتری

در مدل کسب و کار باید برنامه‌ریزی شود که چگونه رابطه‌ای بلندمدت با مشتری ایجاد و حفظ می‌شود؛ از خدمات پس از فروش گرفته تا پشتیبانی و تعامل مستمر.
مثال: در مدل کسب و کار یک شرکت نرم‌افزاری، ارائه نسخه آزمایشی و پشتیبانی آنلاین بخشی از این استراتژی است.

5️⃣ تعیین منابع کلیدی

در هر مدل کسب و کار، باید منابعی که برای اجرای فعالیت‌ها نیاز دارید شناسایی شوند؛ مانند نیروی انسانی، فناوری، یا سرمایه.
مثال: در مدل کسب و کار یک کافه، منابع کلیدی شامل مکان مناسب، تجهیزات حرفه‌ای و پرسنل آموزش‌دیده است.

6️⃣ مشخص کردن فعالیت‌های کلیدی

مدل کسب و کار باید دقیقاً مشخص کند که چه فعالیت‌هایی برای خلق ارزش، جذب مشتری و تحویل محصول ضروری‌اند.
مثال: در مدل کسب و کار یک پلتفرم آموزشی آنلاین، تولید محتوا و به‌روزرسانی سیستم جزو فعالیت‌های کلیدی هستند.

7️⃣ شناسایی شرکای کلیدی

در مدل کسب و کار موفق، برخی امور بهتر است با همکاری دیگران انجام شوند. بنابراین باید مشخص شود چه شرکایی در تحقق مدل کسب و کار نقش دارند.
مثال: در مدل کسب و کار یک برند مواد غذایی، همکاری با تأمین‌کنندگان و شرکت‌های لجستیکی ضروری است.

8️⃣ تعیین جریان درآمدی

در این مرحله از طراحی مدل کسب و کار باید مشخص شود که درآمد چگونه و از کجا به دست می‌آید؛ فروش مستقیم، اشتراک، تبلیغات یا سایر روش‌ها.
مثال: در مدل کسب و کار یک اپلیکیشن، درآمد می‌تواند از خرید اشتراک ماهانه باشد.

9️⃣ محاسبه ساختار هزینه‌ها

در مدل کسب و کار باید هزینه‌های اصلی برای اجرا، پشتیبانی و توسعه برآورد شوند تا سودآوری بررسی‌پذیر شود.
مثال: در مدل کسب و کار یک وب‌سایت فروشگاهی، هزینه‌ها شامل طراحی سایت، تبلیغات و پشتیبانی مشتری هستند.

با طی این مراحل، شما یک مدل کسب و کار قابل‌اتکا طراحی می‌کنید که پایه‌ای برای رشد، جذب سرمایه و موفقیت بلندمدت است.

تفاوت بیزینس پلن با بیزینس مدل چیست؟

تفاوت اصلی بین بیزینس پلن و بیزینس مدل در میزان جزئیات و هدف استفاده از آن‌هاست.

🔵مدل کسب و کار (Business Model) یک نقشه‌ی کلی و فشرده است که نشان می‌دهد یک کسب‌وکار چگونه ارزش خلق می‌کند، آن را به مشتری ارائه می‌دهد و از آن درآمد کسب می‌کند. مدل کسب و کار بیشتر بر ساختار کلی درآمدزایی، مشتریان هدف، منابع کلیدی و جریان‌های درآمدی تمرکز دارد و در قالب‌هایی مانند بوم مدل کسب و کار ارائه می‌شود.

🔵طرح کسب و کار (Business Plan) یک سند جامع، جزئی‌نگر و رسمی است که شامل اهداف تجاری، استراتژی‌های بازاریابی، تحلیل بازار، پیش‌بینی مالی، برنامه اجرایی و جزئیات دقیق درباره عملیات و ساختار سازمانی می‌باشد. بیزینس پلن معمولاً برای ارائه به سرمایه‌گذاران، بانک‌ها یا شرکا نوشته می‌شود و کاربرد آن در جذب سرمایه یا شروع عملیاتی کسب‌وکار است.

خلاصه:
مدل کسب و کار، چه کار می‌کنیم و چگونه درآمد داریم را مشخص می‌کند؛ طرح کسب و کار، چگونه آن را انجام می‌دهیم و با چه منابعی را به‌تفصیل توضیح می‌دهد.

معرفی کتاب برای مدل کسب و کار

برای درک بهتر و طراحی دقیق مدل کسب و کار، مطالعه کتاب‌های معتبر در این حوزه بسیار مفید است. یکی از مهم‌ترین منابع، کتاب "خلق مدل کسب و کار" (Business Model Generation) نوشته الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور است. این کتاب با زبانی ساده و تصویری، مفاهیم مدل کسب و کار را توضیح می‌دهد و ابزار کاربردی مثل بوم مدل کسب و کار را معرفی می‌کند.

اگر به‌دنبال یک راهنمای عملی، قابل فهم و الهام‌بخش برای طراحی مدل کسب و کار خود هستید، این کتاب انتخابی عالی است.

نمونه بیزینس مدل یا مدل کسب و کار

در ادامه، یک نمونه مدل کسب و کار برای یک فروشگاه آنلاین پوشاک به‌صورت خلاصه ارائه شده است (بر اساس قالب بوم مدل کسب و کار):

این نمونه به شما نشان می‌دهد که مدل کسب و کار چطور می‌تواند به‌صورت ساده ولی هدفمند طراحی شود و مسیر عملیاتی‌سازی یک ایده را روشن کند.